Jeune diplômé : faut-il privilégier une TPE ou PME ?

en plus de PME françaises tentent l’aventure internationale. Même si les pièges sont légion (stratégie, financement, recrutement…) et les freins psychologiques encore fermement enracinés dans l’esprit de certains entrepreneurs, l’exportation représente un formidable levier de développement. De plus

Dans En 2019, la France comptait 129 000 entreprises exportatrices de biens — principalement des PME — pour un total de 3 millions des entreprises. C’est 4000 de plus qu’en 2018 (125 000) et 5000 de plus qu’en 2017 (124 000). Bien que limitée, la tendance est ainsi qu’à la hausse. « Nous a passé le stade du frémisme, Le juge Emmanuel Bisi, fondateur d’Expandys, une société de conseil et les entreprises qui accompagnent à l’international, mais nous ne sommes pas encore sur un mouvement massif qui permettrait éventuellement pour rattraper nos voisins européens.

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 » Comment expliquer que le nombre d’entreprises françaises qui ont fait le pari sur le marché international augmente constamment ? « Cela est dû à un certain nombre de des mesures qui remontent aux cinq dernières années qui ont réduit le coût de production en France », a déclaré Pedro Novo, Directeur exécutif chargé de l’exportation chez Bpifrance. Puis il y a eu une mobilisation sans précédent en faveur de l’internationalisation avec la création de Team France Export, le déploiement dans les régions, la création d’équipes dédiées à la mobilisation des PME réunissant les chambres de commerce, les régions, Business France et Bpifrance. »

Alors que le nombre de PME exportatrices augmente, la France reste à la traîne par rapport à ses voisins. Par comparaison, l’Allemagne (300 000) mais aussi l’Italie (200 000) ont plus de sociétés exportatrices. « Nous avons un problème avec l’exportation. Mais la France a la capacité d’avoir beaucoup plus d’entreprises exportatrices », explique Emmanuel Bisi. « Les PME françaises ont tous les avantages d’internationaliser davantage », explique Frédéric Rossi. Est-ce un problème critique ? « Toutes les PME françaises ne sont pas destinées à l’exportation et à l’internationalisation », déclare le président d’Expandys. Mais il ne s’agit pas d’une question de taille ou de chiffre d’affaires. Certaines entreprises réalisent un chiffre d’affaires d’un million d’euros et 60% de leur chiffre d’affaires à l’exportation, d’autres réalisent 10 millions d’euros et ne sont pas du tout armées pour l’exportation. » L’exportation concerne à la fois les grandes PME industrielles et les petites entreprises qui peuvent, grâce aux réseaux sociaux et au développement du commerce électronique, vendre leurs produits en Allemagne ou en Chine.

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« Accessoire », « trop de difficultés » : l’international et ses préjugés

Si la question de la taille n’est pas centrale, plusieurs aspects sont essentiels pour envisager le développement international. « Vous devez pouvoir proposer un produit exporté et différencié — technicité, compétitivité spécifique des produits, qualité, marque, origine, mode de distribution… — par rapport aux marchés sur lesquels l’entreprise cherche à se développer », explique Frédéric Rossi. Un autre critère clé est la volonté de l’entrepreneur et sa stratégie envers la sur la scène internationale. « Chez Business France, explique Frédéric Rossi, notre travail est d’évangéliser les entrepreneurs pour inspirer le désir d’aller au-delà des frontières. Et effacer l’idée ancrée chez certains entrepreneurs que l’international est accessoire. « Si nous voulons aider les entreprises à croître, nous devons réussir à transmettre le message que l’international est essentiel. Et que répondre à ceux — beaucoup — qui croient que l’international est trop difficile ? « C’est à nous de leur montrer que ce n’est pas vrai, que d’autres réussissent », a déclaré le Directeur Général de Business France. Aujourd’hui, il y a tout un écosystème d’acteurs avec un guichet unique qui est là pour les aider et les soutenir.

 » Pour Pedro Novo, directeur exécutif en charge de l’exportation chez Bpifrance, il s’agit pour la plupart de « raisons endogènes ». « En premier lieu, un énorme frein psychologique. C’est le principal point de blocage devant la question de l’argent. Elle est liée à la culture, à une certaine aversion au risque… Alors viennent la pratique d’une langue étrangère ou des doutes sur ses propres capacités… »

La résistance de l’économie peut-elle expliquer la prudence des PME ?

Bon souvent, lorsque les dirigeants des PME rejettent l’occasion de se développer à l’échelle internationale, elle est due à la célèbre « barrière socioculturelle », qui va de « niveau de l’anglais à la maîtrise du risque à l’étranger », selon Frédéric Rossi. « Le La France n’a pas été construite comme une nation de marchands, mais comme une nation d’ingénieurs, contrairement aux Néerlandais, par exemple. » « Faire affaires avec les acheteurs indiens ou français est très différent, avertit, pour sa part, Emmanuel Bisi. Le Les PME doivent intégrer cette dimension culturelle. Une entreprise qui n’aurait pas suffisamment pris en compte cet aspect sera trouvé bientôt ou plus tard dans une situation de défaillance.

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Le la procrastination des entrepreneurs français peut s’expliquer par autres raisons. Tout d’abord, la taille du marché français. « Certains dire qu’il y a assez à faire dans France, » Juge Frédéric Rossi. Ensuite, il y a la situation économique. Résistance de l’économie française pendant la crise n’a pas incité les PME pour sortir de France. « Le crise de 2008 a été extrêmement forte en Italie, souligne Pedro Novo. Le marché intérieur n’a pas répondu assez, ce qui a poussé toute une génération d’entrepreneurs italiens au niveau international. A contrario, entre 2008 et 2012, la France a mieux résisté, grâce à ses amortisseurs sociaux, à un ordre public qui a répondu soutien bancaire actuel et solide. Les PME françaises ont donc pas eu son dos au mur… »

« Le La seule chose dont nous sommes sûrs, c’est que nous allons dépenser beaucoup d’argent. d’argent pour un ou deux ans avant qu’il ne paie… »

Le potentiel de la France en matière d’exportation est également lié à la structurant son tissu économique. La force d’exportation de L’Allemagne doit beaucoup à son « Mittelstand » et à ses milliers de ETI (12 000). Ils ne sont qu’entre 5500 et 6000 en France. Si l’hexagone compte plus de PME que l’Allemagne, ils trouvent qu’il est plus difficile de planifier l’international, faute d’une capacité financière moindre. « Exporter nécessite un financement, un budget et des flux de trésorerie. Plus fortes, les ETI sont donc mécaniquement plus armées que les PME », souligne Emmanuel Bisi. Malgré la hausse des marges, toutes les PME donc ne disposent pas nécessairement de liquidités suffisantes pour s’engager dans la conquête de nouveaux pays.

Voiture contrairement aux idées populaires, développer au niveau international est cher, et les rendements sur l’investissement sont souvent faits Attends. « Avec l’exportation, explique Frédéric Rossi, le la seule chose que nous sommes sûrs dès le début, c’est que nous allons dépenser beaucoup d’argent pour un ou deux ans, avant qu’il ne commence à signaler. International, c’est long. » La condition préalable à tout développement d’une stratégie d’exportation est afin de s’assurer que l’entreprise peut absorber cette investissement. Si une PME manque de ressources, il y a de nombreux services, aides ou garanties de financement ce , que ce soit via Bpifrance ou des banques privées. » Il y a tellement de façons de vous protéger et de réduire risque qu’il est maintenant presque moins risqué de développer à exporter qu’en France », souligne Pedro Novo.

L’autre problématique d’une stratégie d’internationalisation est manque d’ambition. En bref, voir trop petit. « C’est très français. Vous devez supprimer le mot « petit » de notre vocabulaire, lance Pedro Novo.Lorsque vous parle de l’international et de l’exportation, nous devons voir grand et sortir de sa zone de confort. »

« La communauté internationale, c’est un travail »

Dans plus que d’être cher, l’international est également très qui prend beaucoup de temps. Particulièrement pour les petites structures telles que les PME. L’installation dans un pays implique des voyages réguliers à signer de nouveaux contrats, déclencher de nouvelles collaborations et maintenir des relations étroites avec les distributeurs, agents ou clients. « Pour éclaircir le temps nécessaire et se concentrer sur les relations entreprise, l’entrepreneur doit s’entourer, diapositives Frédéric Rossi. Il peut faire appel à des conseils fiscaux et juridiques, et parfois externaliser une partie de sa force de vente par sociétés membres de l’OSCI (Opérateurs Spécialisés international) qui peuvent aider les PME en leur fournissant Ressource dédiée.

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Dans quand il s’agit d’exporter, gagner du temps signifie souvent recruter. « Nous n’improvise pas l’exportation ou internationale, cela ne se fait pas à la lumière d’une manière opportuniste, avance Pedro Novo. Il doit préparer son entreprise et ses employés. » Une PME ne peut pas exporter la fleur à la carabine, elle a ont besoin de compétences spécifiques, y compris les employés à l’aise avec les langues étrangères qui ont la culture de international et ont déjà opéré sur différents marchés. « Il doit adapter sa PME en assurant des personnes qui possèdent les compétences : un comptable capable de gérer les devises étrangères, un avocat qui maîtrise la rédaction de contrats internationaux, un sensibilité aux réseaux sociaux et numériques… » souligne Pedro Novo.

« La communauté internationale, c’est une profession, résume Emmanuel Bisi. Si les employés sont informés qu’ils doivent prendre soin de international en plus de leurs responsabilités actuelles, il sera la dernière roue du chariot… Il faut des gens formés, qui possèdent des compétences propres à chaque pays. Ils sont très durs. pour vous trouver est long et cher. Le plus simple est souvent pour recruter un gestionnaire d’exportation.

International, une forme de « renaissance » pour les entreprises ? »

Autres il existe des solutions plus accessibles pour les PME exportatrices primaires cependant, comme le Volontariat International dans les affaires (VIE) permet aux jeunes diplômés des écoles de commerce de commencer international en accompagnant une entreprise. Le bénévole peut ainsi effectuer les premières étapes d’une étude de marché, acquérir une comprendre les acteurs du secteur, ou même démarrer l’entreprise dans le pays. Les PME peuvent également être aidées par les entreprises privées ou les appareils publics ( Commerce, Business France, Bpifrance).

Plus à l’échelle mondiale, un lancement international doit être vu comme stratégique au plus haut niveau de l’entreprise. « C’est la clé du succès assure Frédéric Rossi. Le stratégie doit être effectuée et assumée par l’entrepreneur. Elle ne doit pas être confiée à un service d’exportation ou à un une personne dédiée, il doit intégrer tous les collaborateurs. Pour l’entreprise, c’est comme une renaissance, c’est comme si le leader devait recréer son les affaires dans un nouveau contexte.

« Le plus grand problème pour les entreprises françaises est culturel »  »

Entre 30 000 et 35 000 entreprises exportatrices renoncent chaque année leurs ambitions internationales. S’il s’agit d’une exportation ponctuelle pour certains, d’autres n’ont pas réussi à embrasser après avoir tenté un coup avec un acheteur occasionnel. Pour éviter à tomber de Charybde à Scylla, l’entreprise doit se structurer en en amont. Parmi les principales causes de l’échec d’un le développement international est aussi une préparation en amont lacunaire, un audit mal lié, un la prospection négligée ou un recrutement bâclé. « Le le plus grand problème des entreprises françaises est culturel : nous avons tendance à papillon d’un sujet à l’autre, Juge Pedro Novo. Allons exemple sur les Allemands en adoptant leur persévérance dans exécution et leur rigueur.

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UN une fois que les principaux pièges ont été évités, qu’il était a établi que le produit était conforme aux normes du pays en question, Les PME peuvent mettre en place une stratégie. Mais pas tous les problèmes ne sont pas derrière elle, cependant. « Un des problèmes est celui du prix, souligne Emmanuel Bisi. Allons l’exemple d’une PME qui fabrique des stylos en France. Elle attaque le marché américain, mais se rend compte qu’il ya des acteurs locaux qui produisent le même produit moins cher sans subir le coût supplémentaire de logistique. Il est évident que cette PME aura un compétitivité.

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Pour comme une PME est en train de se lancer à l’échelle internationale, il est donc crucial de définir la valeur ajoutée de ses produits face à concurrence local. « Qu’est-ce que c’est qui permettra à ce produit de fonctionner commercialement ? Une innovation ? Une spécificité ? Un produit trop standard pas d’élément de différenciation. D’autant plus que sur un produit donné, un acheteur préférera souvent le produit local que l’étranger.

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À Business France, nous refusons d’identifier une raison centrale expliquant l’échec de certaines PME françaises. « Nous n’ont identifié aucune cause majeure, dit Frédéric Rossi. Ce dépend des cas et des secteurs. » Selon le directeur des exportations de Business France, la « perception de défaillance » a pris une forme particulier » en France. « Dans une approche de développement international, échouer certains moments n’est pas grave, cela fait même partie du processus l’apprentissage. Souvent, la première étape vers l’internationalisation est d’aller à une foire qui rassemble tous les acteurs du secteur. Il il y en a beaucoup en Allemagne et à Dubaï, et certains en France. Dans ce genre d’événement, il y a de bonnes chances que le premier le contact positif n’est pas le bon. Pourquoi ? Il peut y avoir ont plusieurs raisons : la personne n’a pas un pignon dans la rue, elle n’a pas par les réseaux de distribution locaux, il n’a pas le compétences pour développer la marque, il travaille déjà avec principal concurrent de la PME française et risque de bloquer développement de la marque pendant 2-3 ans, ou, cas extrême, il est un escroc… » Comment éviter ces fausses bonnes pistes et vous protéger contre Des escroqueries ? « Chaque année, Business France réalise entre 130 et 140 pavillons France sur les grandes foires commerciales mondiales, explique Frédéric Rossi. Nous rassemble chaque fois un collectif de PME qui permet à ces entreprises pour accéder à ces foires et avoir un stand clé main. Nos équipes locales conseillent les entreprises françaises et les diriger vers les bons interlocuteurs. De cette façon, nous sécurisons chefs d’entreprise.

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Est-il nécessaire donner la préférence à la proximité géographique et linguistique ?

UN une fois le principe de a été reconnu et conditions sont remplies soulève la question du ou des pays (ou régions) à cibler. Encore une fois, le choix est stratégique. « I conseille aux PME exportatrices primaires de faire un des pays dans lesquels ils souhaitent développer et se concentrer sur un, deux ou trois pays. Plus jamais, indique Emmanuel bisi. Malheureusement, certains entrepreneurs très ambitieux ciblent plusieurs pays.

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Naturellement, Les PME néophytes à l’exportation se concentrent sur la proximité géographiques et linguistiques — pays francophones — pour réduire le risque. C’est pourquoi beaucoup d’entreprises débutent en Belgique, en Suisse ou en Afrique du Nord, autant de pays où « anglais n’est pas obligatoire. » « Il Il est préférable d’opter pour les pays voisins plutôt que d’embarquer tout de suite dans la grande exportation, entend Eamnuel Bisi. Le La Chine, l’Australie, les États-Unis ou le Brésil sont des régions loin, beaucoup plus cher, plus difficile d’accès et si compliqué à claquer. Inversement, vous pouvez aller à Barcelone et renvoyez le le même soir. Pour une PME est un moyen de faire une main, avant voir plus grand… »

Pour Frédéric Rossi, il dépend principalement des secteurs d’activité et de produits. « Mais il est évident que nous ne prendrons pas un homme d’affaires qui n’a jamais dépassé ses frontières en Afrique ou en Inde », souligne le Directeur Général Export de Business France. Il est donc plus sûr pour les PME de compter sur la zone euro. « Exporter dans les pays européens, ce n’est pas tout à fait l’exportation, mais il vous permet de rôder autour, continue Frédéric Rossi. Nous a encore la saveur de l’exportation, parce que nous allons dans un pays différent avec différents canaux de distribution et interlocuteurs qui ne parlent pas la même langue, mais sans les contraintes qui y sont associées aux export comme on opère dans un marché unique sans bannière douanière… » Pas étonnant que près de 60% des exportations françaises soient réalisée au sein de l’Union européenne (UE). Un pourcentage qui n’est pas sur le point de tomber en vue de la situation économique mondiale qui a été marquée par des sanctions économiques, le Brexit, l’épidémie de coronavirus, la maturité encore lacunaire de marchés émergents. Face à cette instabilité, le marché européen a des avantages : marchés matures, croissance limité mais réel (1,4% attendu en 2020), un cadre juridique , une diversité de pays et distribution…

Entre un et trois ans avant les premiers résultats

Dans à la fin de la journée, une PME qui se projette à l’international doit armez-vous de patience avant d’espérer un retour sur investissement. Il devra souvent attendre entre 1 et 3 ans — parfois jusqu’à 5 ans — avant de récolter les fruits de son travailler. « Le première année, explique Emmanuel Bisi, dépenser beaucoup sur la prospection, le recrutement, l’adaptation produit… Enfin, plusieurs années peuvent s’écouler avant la société a parfaitement maîtrisé le pays et que les ventes elle-même déclencheur.

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Que soit en termes d’investissement, de recrutement ou de l’organisation, l’internationalisation est donc pas une mince entreprises pour les PME. Mais ce processus, qui conduit l’entreprise en dehors des frontières de la France et de sa zone de confort, peut devenir un puissant levier de développement. « Tellement que vous n’avez pas testé vos produits à l’international, avance Pedro Novo, vous ne pas mesurer l’état de la concurrence dans votre secteur et vous ne révélez pas le plein potentiel de croissance de votre société. » L’international, Ultime révélateur pour les PME ?