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Prospection commerciale

2014-03-27 14:15:00 +0100
Éditer
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Les clients ?
"Ils viennent par le bouche-à-oreille". "J'ai une clientèle fidèle". "J'ai les meilleurs produits"...

Voici quelques phrases régulièrement entendues, mais savez-vous qu'une entreprise perd en moyenne 10 à 15% de clients par an ?

Si ce n'est pas le cas pour vous, cet article n'a aucun intérêt. Si vous avez un doute, voici quelques points pour construire ses actions de prospection commerciale.

Hiérarchiser les actions de prospection :
1 - Consolider l'existant (Vos clients actuels) par des actions de fidélisation.
Vos clients peuvent être classés en clients inconditionnels de votre société (il vaut mieux surveiller cela de près) et les clients plus fragiles (faire des efforts particuliers pour ceux qui risquent d'écouter les sirènes de la concurrence)

Il faut ensuite faire de la prospection interne : vendre des produits ou prestations à vos clients existants, qu'ils n'achètent pas d'habitude. Cela développe votre chiffre d'affaires et renforce votre présence chez ce client, et peut permettre de sortir la concurrence.
Par exemple, un client ne prenait chez nous que ses cartes de visite. Nous lui avons proposé d'autres supports imprimés et supports publicitaires pour ses salons et expositions.
N'oublions pas qu'il est plus facile de vendre à un client existant qu'à un prospect !
Ensuite, on peut relancer d'anciens clients

2 - Prospecter de nouveaux clients, mais comment s'y prendre ?
Les motivations d'achat changent. En conséquence, les méthodes de prospection évoluent.
La prospection "à l'aveugle" ne donne pas de bons résultats.
Le travail en amont de l'action de prospection est devenu plus qu'incontournable, il est indispensable.
Le temps passé pour organiser cette tâche se récupère largement par la suite.

Dans un suivi de prospection, des points essentiels sont à identifier :
- Potentiel des prospects (Permet de classer et d'aller à l'essentiel)
- Localisation du prospect (Faire plusieurs rendez-vous sur une même ville évite de perdre du temps. La prospection a un coût)
- Besoins des prospects
- Vérifier si les besoins peuvent être satisfaits par son entreprise, ses produits, ses prestations
- Identifier le décideur
- Identifier la concurrence, les points forts, les points faibles
- Planification des actions : appel téléphonique, prise de rendez-vous, envoi de documentation...
- Objectifs que l'on désire atteindre

Cette liste n'est pas exhaustive. Elle regroupe quelques points qui peuvent être adaptés selon les secteurs d'activité

Et vous comment, préparez-vous vos actions de prospection ?
Merci de partager vos expériences et d'enrichir ce sujet

GraphicArts, 52 rue d'Emerainville 77...

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Les commentaires :

Bonjour !
Je conseille également aux jeunes startups de commencer par regarder localement (vous avez surement des potentiels clients dans votre ville). Cela peut aider à limiter des coûts de prospection (dépenses de déplacement), alimenter le bouche à oreille et intéresser la presse locale. Le référencement est également un point souvent extrêmement important, mais c'est une autre affaire...

2014-04-01 13:46:47 +0200
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Merci pour votre commentaire au sujet des coûts de prospection en phase de démarrage.
Concernant ce sujet, dans les entreprises, très souvent on constate que le chiffre d'affaires d'un commercial est réparti de façon "concentrique" autour de son domicile : plus de clients près de chez lui, et de moins en moins en s'éloignant ! C'est un avantage pour les coûts, moins pour la couverture commerciale du secteur.
C'est parfois une des raisons pour lesquelles un manager va opérer opérer un redécoupage des secteurs.

2014-04-01 13:59:05 +0200
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et bien moi pour l'instant je suis en mode opératoire "identifier la concurrence", de façon efficace car elle gagne du terrain beaucoup plus vite que l'on ne pense et en parallèle retravailler efficacement sur les objectifs à atteindre, je dois avouer que je m'arrache les cheveux!

2014-04-01 15:02:17 +0200
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Le prospection doit en effet être préparée à l'avance. Passer des journées au téléphone à prospecter dans le "dur", c'est de moins de moins efficace.

Maintenant, la prospection nécessite un vrai travail en amont. Il faut identifier très clairement ses prospects afin de les contacter en leur proposant une solution parfaitement adaptée à leurs besoins.

Plus facile à dire qu'à faire... mais une prospection bien organisé s'avère efficace.

2014-04-01 23:13:56 +0200
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Bonjour Yann,
Ne dit-on pas qu'une bonne préparation, c'est 80% de la réussite ?

2014-04-02 08:57:13 +0200
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